Договор поставки при оптовой продаже импортного товара

Импортёр вырос из маркетплейсов и начал отгружать товар оптом — сетям, региональным дистрибьюторам, другим селлерам. Здесь заканчивается защита закона о правах потребителей и начинается обычный договор поставки, где всё зависит от того, что вы подписали. И где ошибка стоит уже не одной посылки, а всей отгрузки.

Что обязательно согласовать

• Наименование и количество товара — без этого договор считается незаключённым. Обычно выносится в спецификацию к каждой партии;
• Цена и порядок оплаты — предоплата, отсрочка, частями. Отсрочка это фактически кредит покупателю, и её стоимость нужно закладывать в цену;
• Срок и место поставки, кто организует и оплачивает доставку;
• Момент перехода права собственности и рисков — не всегда совпадают с моментом передачи;
• Порядок приёмки по количеству и качеству: сроки осмотра, форма акта, обязанность вызвать вашего представителя;
• Ответственность — неустойка за просрочку оплаты и за просрочку поставки;
• Порядок возврата — какой товар и на каких условиях принимается обратно.

Приёмка: самое уязвимое место

Если порядок приёмки не описан, покупатель сможет заявить о недостаче через месяц, а вы не сможете это оспорить. Рабочая формулировка задаёт три вещи: срок на приёмку по количеству, срок на выявление скрытых недостатков и обязанность составить акт с участием вашего представителя либо уведомить вас до вскрытия упаковки.

Отдельно стоит зафиксировать, что односторонний акт покупателя без вашего уведомления не является доказательством. Это стандартная и абсолютно законная оговорка.

Отсрочка и как не потерять деньги

Отсрочка платежа — главный инструмент конкуренции в опте и главный источник кассовых разрывов. Что помогает:

• лимит отгрузки на одного покупателя, а не «сколько попросит»;
• проверка покупателя перед первой отгрузкой: выписка из ЕГРЮЛ, картотека арбитражных дел, исполнительные производства, признаки массового адреса;
• неустойка за просрочку оплаты, прописанная числом;
• условие о сохранении права собственности за поставщиком до полной оплаты — сильный, но недооценённый инструмент;
• акты сверки не раз в год, а ежеквартально.

Документы по каждой отгрузке

Минимальный комплект: спецификация или заявка, товарная накладная либо УПД, транспортный документ, если доставку организуете вы. Счёт-фактура — если вы на общей системе.

Практическая деталь: покупатель на общей системе будет требовать корректный УПД, потому что от него зависит его вычет. Ошибки в реквизитах превращаются в переписку и задержку оплаты. Переход на ЭДО снимает большую часть этих проблем.

Проверка покупателя нужна и вам

Должная осмотрительность обычно обсуждается со стороны покупателя, но поставщику она важна не меньше. Отгрузка компании-однодневке с отсрочкой — это и потеря денег, и вопросы к реальности сделки при проверке. Минимум: проверить регистрацию, срок жизни компании, наличие дел о взыскании и совпадение подписанта с данными ЕГРЮЛ.

Что делает бухгалтер

• проверяет договор на предмет условий, влияющих на момент признания выручки;
• контролирует комплектность документов по каждой отгрузке;
• ведёт учёт дебиторской задолженности и сигнализирует о просрочках, пока их можно взыскать;
• готовит акты сверки и претензии;
• формирует резерв по сомнительным долгам, если он применим, — это уменьшает налог на прибыль.

Частые вопросы

Можно ли работать по счёту без договора?
Юридически счёт с последующей оплатой может считаться заключением договора на разовую поставку. Но при споре о качестве или сроках доказывать условия будет нечем.

Покупатель не платит третий месяц. Что делать?
Направить претензию с расчётом неустойки — досудебный порядок для таких споров обязателен. Затягивание уменьшает шансы: чем свежее долг, тем выше вероятность взыскания.

Нужно ли выставлять счёт-фактуру покупателю, если мы на УСН?
По общему правилу нет. Если выставить с выделенным НДС, налог придётся уплатить в бюджет и подать декларацию.

Данные актуальны на сентябрь 2026 года. Ставки, лимиты и перечни периодически меняются — перед применением сверяйтесь с действующей редакцией документа.

Читайте также

• Контракт с китайским поставщиком
• Гарантия и возврат импортного товара
• Кассовый разрыв при импорте из Китая

Обсудить задачу

Опишите ситуацию в форме — свяжемся и ответим на вопросы. Экспресс-аудит текущего состояния учёта бесплатный и ни к чему не обязывает.